陶瓷行業(yè)有句行話叫“廣東人做磚，福建人賣磚”。而事實上，堅信“愛拼才會贏”觀念的不只有閩商，還有潮商。人們常說潮汕人生來自帶擅長經(jīng)商的基因，做生意講誠信、懂變通、有魄力，而本期《天下陶商》的主人公，便是生長于這樣一個家庭。

據(jù)姚欣璇介紹，其父輩早年到湖北經(jīng)商，于2001年與箭牌家居結(jié)緣，成為了箭牌衛(wèi)浴的代理商；2007年箭牌家居成立了箭牌瓷磚，其公司也開始規(guī)劃增加經(jīng)營范圍，于2009年成為箭牌瓷磚的代理商。不知不覺中，他們已經(jīng)陪伴箭牌家居走過了24載春秋。

“我就是人們口中的陶二代，從2012年接班到現(xiàn)在也有13年了，可以說對箭牌有著深厚的感情。”在姚欣璇的認(rèn)知里，站在巨人的肩膀上看世界，意味著要把目光放得更長遠(yuǎn)。于是在2024年年底，她做了一個重大的決定——攜手箭牌瓷磚創(chuàng)業(yè)做中心倉；2025年年初，她有了一個新的身份——箭牌瓷磚湖北運營中心總經(jīng)理。

01

從衛(wèi)浴到瓷磚，從門店到中心倉

一路上過五關(guān)斬六將

剛?cè)胄袝r，姚欣璇從衛(wèi)浴板塊開始入手?！耙驗槲覀冑u的是成品、標(biāo)品，而一個衛(wèi)浴空間需要的不外乎是馬桶、浴室柜、淋浴房、花灑、地漏以及各種配件，我們只要根據(jù)客戶的喜好和預(yù)算給他們做好全套搭配就行了，在我看來做衛(wèi)浴還是比較簡單的?！?/p>

直到開始接觸瓷磚板塊之后，姚欣璇才發(fā)現(xiàn)兩者的銷售邏輯截然不同，最核心的區(qū)別在于瓷磚屬于半成品。她補(bǔ)充道，“衛(wèi)浴產(chǎn)品都是現(xiàn)成的，展廳看到什么樣，裝到家里就是什么效果；而消費者在瓷磚店里看到的單片樣板，和大面積鋪貼的效果是截然不同的，更別說還有采光、戶型等因素影響?！?/p>

▲箭牌瓷磚湖北省運營中心

當(dāng)意識到賣瓷磚對團(tuán)隊的專業(yè)素養(yǎng)要求更高時，姚欣璇選擇迎難而上，直面挑戰(zhàn)。為了讓消費者更直觀地感受瓷磚交付效果，她讓門店準(zhǔn)備了兩種工具：第一種工具是設(shè)計軟件，將制作設(shè)計方案的環(huán)節(jié)前置，為消費者量身定制房子的裝修效果圖；第二種工具是實景案例，通過到各個工地收集圖片和視頻素材，為消費者展示瓷磚鋪貼之后的最終效果。

“龔總（箭牌瓷磚總經(jīng)理龔楚雄）經(jīng)常說，我們賣的不是瓷磚，而是空間，滿足的是用戶對未來家的期望。”姚欣璇非常認(rèn)可這個觀點，她表示，瓷磚要想做好確實有一定難度，但是做好了會更好玩。

如果說從衛(wèi)浴到瓷磚是姚欣璇從業(yè)生涯的一次大跨越，那么從門店到中心倉便是她的第二次大突破。今年的3月7日，箭牌瓷磚湖北運營中心項目正式在武漢落地，首期500㎡的倉庫選址在了武漢瓷磚倉庫最為集中且交通十分便利的漢西建材市場，主要輻射包括武漢、黃石、鄂州、孝感、黃岡、咸寧、仙桃、天門、潛江在內(nèi)的“8+1都市圈”。

▲武漢8+1都市圈

據(jù)姚欣璇透露，武漢的中心倉只是湖北運營中心戰(zhàn)略初期的規(guī)劃，襄陽、十堰、宜昌、恩施、荊州等核心地級市還是一樣要設(shè)置倉庫，目標(biāo)是做到地級市場、縣級市場的全覆蓋，減少經(jīng)銷商的備貨壓力，進(jìn)一步提升倉儲的周轉(zhuǎn)率。

▲箭牌瓷磚武漢中心倉倉庫

下一步，湖北運營中心將會集中資源深耕分銷渠道和工程渠道。姚欣璇表示，得益于此前做門店零售積累的經(jīng)驗，他們團(tuán)隊更懂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和用戶需求，有了中心倉加持后，可以更好地賦能地方經(jīng)銷商，協(xié)助他們搶占市場份額。

02

經(jīng)銷商找品牌，選對一次就夠了

廠商合力，沒有淡季

隨著市場競爭加劇，陶瓷行業(yè)已經(jīng)過了增量時代的紅利期，步入存量甚至縮量時代的微利期。在穿越周期的關(guān)鍵階段，經(jīng)銷商選擇合作廠家更加需要慎重。對此，姚欣璇分享了“掏心窩子”的一番話。

“任何事物都有兩面性，沒有一家企業(yè)是十全十美的，但是有一點非常關(guān)鍵，那就是品牌一定要有不斷向上發(fā)展的生命力，和這樣的廠家合作，生意才有可持續(xù)性。”她直言，從接班到現(xiàn)在，箭牌瓷磚在她眼里一直是蓬勃向上的，總部的營銷團(tuán)隊非常年輕也非常務(wù)實，會不斷結(jié)合市場變化做出調(diào)整。

▲箭牌家居總部大樓

由此可見，選擇箭牌瓷磚這樣的品牌，不管大環(huán)境如何變化，經(jīng)銷商總是充滿信心和希望的。而姚欣璇兩代人與箭牌家居并肩同行24年，則再次印證了這個品牌的魅力所在。

俗話說得好，廠商合理，沒有淡季。作為背靠上市公司的品牌，箭牌瓷磚生產(chǎn)實力雄厚，聚集大批優(yōu)秀人才，品牌升級動作不斷，用實際的幫扶行動為終端賦能。就連姚欣璇都忍不住感慨，平時與總部的溝通極為高效，實現(xiàn)了廠商之間的無縫對接。

她還強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品才是銷售的核心和本質(zhì)?！凹拼纱u的產(chǎn)品是有系統(tǒng)性和延展性的，不是說今天想一出就研發(fā)這個產(chǎn)品，明天想一出就研發(fā)另外一個產(chǎn)品?！币越陙砑拼纱u主推的幾款產(chǎn)品為例，不管是宋代美學(xué)、微光花園還是摩登純色，都是以用戶需求為起點，圍繞著人文、自然、國際的主旋律，不斷迭代進(jìn)階的產(chǎn)品。

▲箭牌瓷磚-摩登純色系列

“我常常思考，一個好品牌的定義是什么？發(fā)現(xiàn)廠家層面、經(jīng)銷商層面和消費者層面對品牌的理解是不同的?！痹跇I(yè)內(nèi)，人們習(xí)慣用公司規(guī)模、實力來衡量一個品牌；作為合作伙伴，經(jīng)銷商可能會用知名度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、幫扶政策來衡量一個品牌；而姚欣璇卻認(rèn)為，品牌真正的價值其實是由用戶決定的。

她進(jìn)一步分析道，“站在消費者的角度看問題，第一種情況是我用過這個品牌，覺得它很好，那么它在我心中就是品牌；第二種情況是我沒有用過這個品牌，但我身邊的親戚朋友用過，覺得很好就推薦給我，那么我覺得它也是品牌。只有讓越來越多的消費者使用并且傳播，品牌才有價值和意義?！?/p>

經(jīng)銷商選對品牌，就好比女嫁對了郎、男入對了行；而做好品牌則更是像經(jīng)營一個家庭，需要廠家和經(jīng)銷商的共同努力，通過滿足用戶需求一步步筑起名為口碑的高塔。

03

和產(chǎn)品談戀愛，以服務(wù)為敲門磚

為消費者打造理想家

“做銷售，要學(xué)會和產(chǎn)品談戀愛?！币π黎诓稍L中多次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，這看似幽默的一個比喻，實際卻透露出了她對于這份事業(yè)的投入和熱愛。

產(chǎn)品方面，她總結(jié)出了三點：首先要了解行業(yè)趨勢，與時俱進(jìn)，不能做井底之蛙；其次要懂得欣賞產(chǎn)品的美，熟練掌握每一款產(chǎn)品的優(yōu)勢，才能為消費者提供專業(yè)的建議；最后還要了解產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，做好產(chǎn)品線切割，比競爭對手更快一步。

▲箭牌家居-宋境系列

“站在消費者的角度思考他們需要什么樣的產(chǎn)品，我們能不能提供相匹配的高契合度的產(chǎn)品，這點非常重要?！币π黎硎?， 箭牌瓷磚不管是花色、工藝、規(guī)格還是質(zhì)感，不管是剛需型的產(chǎn)品還是設(shè)計感的產(chǎn)品，都能滿足當(dāng)下市場的需求和消費者的期望，就連她自己家里裝修都是用箭牌的瓷磚。

除此之外，姚欣璇認(rèn)為服務(wù)和產(chǎn)品同樣重要。“現(xiàn)在賣瓷磚，已經(jīng)不是單純的賣材料那么簡單，而是為消費者打造理想家居空間，所以我們要修煉好內(nèi)功，不斷提升團(tuán)隊的專業(yè)能力?！?/p>

懂行業(yè)趨勢、懂色彩搭配、懂設(shè)計軟件......在她看來，這些技能都只是談單的前提，而成交并不是服務(wù)的終點，成交那一刻，服務(wù)才剛剛開始。

面對消費者，箭牌瓷磚門店提供的是省心交付服務(wù)，把產(chǎn)品送貨上門屬于基礎(chǔ)服務(wù)，除此之外他們還會和瓦工師傅溝通好鋪貼細(xì)節(jié)以及施工注意事項，把每一個要細(xì)節(jié)把控好，形成標(biāo)準(zhǔn)化的交付流程，爭取消費者省心、安心。

目前，箭牌瓷磚成立了理想空間研究院，針對各種個性化需求做配套設(shè)計，真正為用戶解決空間搭配的難題；同時還推出了全屋省心貼輔料和三大服務(wù)體系，涵蓋量房設(shè)計、施工交付、清潔保養(yǎng)等環(huán)節(jié)，為消費者的理想家保駕護(hù)航。

04

從基層實踐中走出來的管理者

是陶二代，更是創(chuàng)一代

《華為基本法》起草人之一、華為高級管理顧問吳春波曾經(jīng)說過，“一個優(yōu)秀的管理者，必須要有基層實踐的成功經(jīng)驗?！币π黎胄幸詠?，做過庫管、司機(jī)、導(dǎo)購、店長，從店面經(jīng)理到公司操盤手，再到現(xiàn)在的湖北運營中心一把手，每一段經(jīng)歷都給她帶來了不少的啟發(fā)。

“我一直把謝董（箭牌家居董事長謝岳榮）視為學(xué)習(xí)的榜樣。你們一定想象不到，一個生意做得這么大的老板，他會走到生產(chǎn)基層，去到終端一線，而且對產(chǎn)品、市場了如指掌。這也讓我更加堅定自己的職業(yè)規(guī)劃，干一行就要愛一行?！?/p>

當(dāng)被問及團(tuán)隊管理方面有什么心得時，她給出的答案是“實踐出真知”。只有從基層中來，才能和員工同頻；只有通過實踐總結(jié)經(jīng)驗，才能經(jīng)得起市場的考驗。

當(dāng)被問及如何帶領(lǐng)員工成長時，她給出的答案是“開放共享”。帶團(tuán)隊，不僅要讓員工提升能力，還要幫助他們提升收入，所以她非常愿意和員工分享，給團(tuán)隊帶來更多正向、積極的東西。

▲箭牌瓷磚武漢旗艦店

姚欣璇表示，其實每一個角色的轉(zhuǎn)變，對個人而言都是非常痛苦的，需要對陌生領(lǐng)域進(jìn)行深度探索，并且由內(nèi)而外做出改變和調(diào)整。一路走來，她非常感恩箭牌家居這個大家庭，彼此間早已建立了雙向奔赴、相互成就的關(guān)系。

不管是“陶二代”還是“創(chuàng)一代”，都不是一個輕飄飄的標(biāo)簽，而是代表著其肩負(fù)著重大的責(zé)任。也正是這種責(zé)任心，驅(qū)使著姚欣璇一路前行，并時刻提醒自己，要對得起總部的支持，更要對得起員工的付出；不能辜負(fù)消費者信任，更不能辜負(fù)自己的努力。

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“這個行業(yè)最好的時候我就在，這個行業(yè)最差的時候我還在，而且依然能夠保持熱愛去做這么一件事，我相信自己的選擇，更相信相信的力量?！?/p>

采訪最后，姚欣璇用明媚燦爛的笑容，表露出自己對于做好箭牌瓷磚湖北運營中心的信心和決心。